L’impresa nel mercato estero (II parte – finale). La necessità di dare un radicamento alla presenza sui mercati di sbocco
Grazie a questi sviluppi l’impresa esportatrice può acquisire un rapporto più stretto e più saldo con i distributori al dettaglio; può sviluppare con essi forme di servizio pre e post vendita che li vincolino in modo più duraturo; può raccogliere informazioni sulla concorrenza non distorte dagli interessi dell’importatore, specie se questi è plurimarca; può impostare e gestire direttamente programmi di fidelizzazione con il trade, senza cadere nell’esclusiva guerra dei prezzi. Con il controllo stretto delle funzioni di servizio al trade l’impresa che esporta può impostare con i distributori al dettaglio anche programmi che consentano una migliore evidenza dei suoi prodotti, con la creazione di spazi dedicati, di azioni di promozione diretta al consumatore finale. È con l’insieme di queste azioni che l’ esportatore modifica la propria posizione sui mercati esteri passando da una presenza “leggera”, esposta a variazioni, anche piccole, di prezzo da parte dei concorrenti, ad un radicamento più profondo, protetto, rispetto alla mera concorrenza di prezzo, da una serie di legami consolidati con il trade.
(20/05/2008 – Rita Sordini)
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