L’impresa nel mercato estero (I parte). La necessità di dare un radicamento alla presenza sui mercati di sbocco
Nella maggior parte dei mercati convivono sia la catena lunga che vede il distributore all’ingrosso servire una moltitudine di distributori al dettaglio indipendenti, sia la catena corta, costituita dalla grande impresa di distribuzione al dettaglio. Quanto più un’impresa riesce ad affondare radici nel mercato estero, controllando più funzioni possibili e penetrando più in profondità nella filiera verso il consumatore finale, tanto più difficile è che possa essere scalzata da quel mercato. Il primo passo in questa direzione consiste, di solito, nel trasformare il rapporto contrattuale di mercato in rapporto più vincolante e stabile: un’entrata nel suo capitale, accompagnata da accordi per una presenza più penetrante dell’esportatore nella gestione operativa; il passo successivo è quello di acquisirlo per farlo diventare una parte dell’impresa esportatrice.
(10/05/2008 – Rita Sordini)
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